N°75. La meilleure façon d’entrer en contact avec un prospect en BtoB

La meilleure façon d'entrer en contactQuand on est CM dans une entreprise BtoC, il est rare de cibler précisément un internaute. Dans le BtoB, en revanche, c’est très fréquent. Les CMs BtoB ont pour mission de développer la communauté des prospects qui pourraient être intéressés par les produits ou services de l’entreprise.

Une fois identifiés, ces prospects doivent être contactés. Il y a plusieurs façons d’entrer en contact avec eux. Certaines plus ou moins efficaces. Je vais vous donner une technique qui va augmenter vos résultats de manière significative. C’est simple, on va utiliser LA méthode qui marche le mieux pour contacter quelqu’un.

Mais d’abord, voici les méthodes alternatives que vous pouvez utiliser pour entrer en contact avec vos prospects. Ces méthodes fonctionnent, certes, mais moins bien que celle que je vais vous présenter à la fin de cet article.

Méthode 1: appeler le standard de l’entreprise de votre prospect.

Vous avez identifié le prospect. Vous connaissez donc son entreprise. Vous pouvez aller sur le site web de son entreprise, trouver le numéro du standard, les appeler et demander à être mis en relation avec votre prospect.

C’est simple, mais vous avez de la chance si cela fonctionne. Entre les standardistes qui font barrage (c’est leur métier) et les prospects qui ne veulent pas recevoir votre appel, c’est quasiment mission impossible!

Méthode 2: Vous trouvez le numéro ou l’email de votre prospect.

Vous faites une rapide recherche sur internet et à force d’abnégation, vous trouvez ses coordonnées. Soit son email, soit son numéro de téléphone. Vous tentez votre chance: vous appelez. Vos chances de toucher votre prospect augmentent considérablement. Mais pour ce qui est de l’accueil qu’il vous réserve, c’est autre chose. Il va se sentir dérangé, traqué, harcelé. Comment avez vous eu mon numéro? Vous êtes qui? ect… A vous d’être convaincant pour arriver à vos fins.

Cette technique fonctionne, mais premièrement, c’est compliqué de trouver les coordonnées de vos prospects. Et deuxièmement, il va vous falloir dépenser beaucoup d’énergie pour mettre votre prospect dans les meilleures dispositions pour qu’il vous écoute.

Imaginez si votre prospect attendait votre coup de téléphone… Ce serait beaucoup plus facile, n’est-ce pas? Vous auriez son numéro et quand vous vous présentez, il vous répond: « ah oui, bonjour, j’attendais votre coup de fil… ». Comment serait votre relation commerciale avec ce nouveau prospect selon vous?

On est d’accord. Ce serait le meilleur moyen de développer votre business et votre communauté. Mais est-ce réellement possible?

La réponse est oui. Et je vais vous donner cette technique immédiatement.

Méthode 3: être introduit

La technique est simple. Vous allez chercher à vous faire présenter à votre prospect. Par qui? par quelqu’un en qui il a confiance et dont il apprécie le jugement: un ami, un collègue, un ancien collègue, un fournisseur, un de ses clients… Quelqu’un de son entourage.

Et c’est cette personne qui va vous présenter. « Salut Prospect, Je sais que tu cherches à [le problème que votre produit solutionne]. Justement, je connais quelqu’un qui peut t’aider à ce sujet: [vous]. Je lui ai passé tes coordonnées pour qu’il te présente comment ça marche. En espérant que ça aide. »

Vous appelez le prospect après qu’il ait reçu cet email. Accueil royal, non?

Alors la question, c’est comment trouver des gens qui vous recommandent auprès de vos prospects.

Vous êtes forcément relié à votre prospect. C’est une théorie bien connue: il y a 7 degrés de séparation entre deux personnes. Ça veut dire qu’au maximum, il quelqu’un que vous connaissez, qui connait quelqu’un, qui connait quelqu’un, qui connait quelqu’un, qui connait quelqu’un, qui connait quelq’un qui connait votre prospect. Rassurez-vous, dans un petit milieu, les relations sont beaucoup plus courtes!

Votre travail consiste donc à identifier les chaines qui vous relient à votre prospect et de les actionner en demandant une mise en contact.

Comment identifier ces chaines?

Facile. Sur Linkedin, vous pouvez voir comment vous êtes relié à une personne. Vous n’avez qu’à remonter le fil.

Mais mieux. Il existe un site, Hachi.com, qui construit aussi ce genre de chaines, mais en utilisant tous les réseaux sociaux. Parce que souvent, il arrive qu’on soit connecté avec un copain d’enfance sur Facebook, mais pas sur Linkedin parce qu’on ne travaille pas du tout dans la même branche d’activité. Pourtant, si ce copain d’enfance est une connaissance commune, c’est dommage de se priver de cette opportunité.

Voilà donc ce que vous allez faire:

1/ vous faites la liste des 10 (ou 100) prospects avec qui vous aimeriez entrer en contact.

2/ vous allez chercher sur Linkedin et sur Hachi comment ces personnes sont reliées à vous.

3/ Vous allez remonter la chaîne en demandant à être mis en contact.

4/ vous prenez contact avec votre prospect dans un climat favorable.

A la semaine prochaine pour de nouveaux conseils CM

 

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